Приморские бизнесмены близко познакомились с "плохими и хорошими полицейскими"

ВЛАДИВОСТОК. 14 февраля. ВОСТОК-МЕДИА — Случалось ли вам попадать в такую ситуацию?
Вы зашли в автосалон - просто оценить модельную линейку. Покупать новую машину в ближайшее время не планируете, однако сменить нынешнюю хотелось бы. И тут видите ее – как раз о такой вы давно мечтали, и скидку менеджер предлагает совершенно нереальную – 40 процентов. Как от такого предложения отказаться? Тем более, что продавец готов подождать с выплатой. Вы уже почти подписали договор. Но тут выскакивает из кабинета финансовый директор: «Так, что там у вас? Скидка 40 процентов? Да, вы что, с ума сошли? На эту модель у нас вообще скидок не предусмотрено. Полная стоимость – и не обсуждается». Менеджер сокрушенно качает головой: «Брат, ничего не могу сделать, но коли уж обещал, бери скидку в 15 процентов, но выплатить придется всю сумму целиком». Лучшее решение — отказаться от покупки, но.... Вы уже так успели порадоваться новой машине, что отказаться совершенно невозможно, и 15 процентов – все-таки скидка. В общем, сделка состоялась, и вы уходите почти довольный. Менеджер тоже вроде как рад… А на самом деле он безумно рад: тактику «плохой – хороший полицейский» они с финансовым директором разыграли как по нотам, и не вы первый на нее купились. А ведь эта тактика – одна из многих. Чего стоят только «винтовая лестница», «дэдлайн» и «это все, что у меня есть». Опытные продажники виртуозно используют их все, выигрывая многомиллионные сделки и кладя себе в карман тысячные бонусы. Как не попасться на эти крючки? А еще лучше: как самому научиться успешно управляться с такими удочками? Об этом и многом другом из серии «Переговоры: управляя результатами» - рассказал консультант «Pucelik Consulting Group» Александр Сударкин.
Напомним, что Александр Сударкин — сертифицированный бизнес-тренер и консультант, один из лучших учеников Фрэнка Пьюселика, приехал из Украины. Бизнес-тренинги, организованные дальневосточным представительством «Pucelik Consulting Group», посетили и корреспонденты РИА «Восток-Медиа».
Несколькими «золотыми» правилами подготовки и ведения переговоров мы готовы поделиться со своими читателями.
Переговоры - это не акт купли-продажи, это обсуждение взаимовыгодных условий.
Если вы не ведете переговоры, то уже теряете деньги.
К переговорам надо готовиться. Поэтому
Заранее определите перечень необходимой информации – все, что касается товара, все, что касается клиента. Как одно лучше всего подойдет другому.
Выберите рычаг воздействия на клиента: эмоция, финансы, время, качество. И не забудьте про способ применения.
На уступки идите только в крайнем случае, и взамен требуйте уступок с другой стороны.
Скидка должны быть последней из уступок.
Если вы соглашаетесь сразу на все условия второй стороны, то уже теряете деньги.
Идите до конца.
Преследуйте заранее намеченную цель.
Сохраняйте чувство юмора.